Приглашаем Вас принять участие в тренинге-практикуме
«Продажа услуги по изготовлению окон и дверей»
1. Подготовка к продаже
Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Настрой на результат. Профессиональная подготовка. Стимулирование продаж окон и дверей.
2. Установка контакта с клиентом
Задачи этапа установления контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам. Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.
Ролевые игры на установление контакта.
Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.
3. Анализ потребностей клиента
Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.
Упражнение «Пойми меня», Ролевая игра «Еврейский вопрос»
4. Презентация (предложение) товара.
Особенности продажи сложного в инженерном отношении технического продукта. Фурнитура как дополнительный «продающий момент», оптимизация торгового сервиса, известность бренда, компании - продавца и компании-поставщика комплектующих. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.
Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.
5. Работа с возражениями
Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.
Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению. Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.
6.Телемаркетинг или что такое общение по телефону? Психологические особенности общения по телефону. Технологии телефонных переговоров. Ролевая игра «Звонок не вовремя»
7. Заключение сделки
Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе. Как помочь клиенту принять эффективное решение.
8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству
Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий. Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.
Ждем Вас 15 декабря в 10.00 по адресу: Севастополь, Багрия,41
Стоимость: 5000 рубчел, скидки при участии 2 чел и более*
РЕГИСТРАЦИЯ +7978 032 66 80 crimea.profi@inbox.ru
|