На тренинге были рассмотрены следующие вопросы:
1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ
Целеобразование (эффективная постановка целей)
Планирование сценария
Сравнение с конкурентами
Создание взаимоотношений «ЛИДЕР-ВЕДОМЫЙ»
Психологическая подготовка к визиту
Приемы самонастроя
Приемы эффективного планирования
Подведение итогов
2. ОСМОТР ТОЧКИ
3. ПРИЕМЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТОВ
Выявление базы для контакта (сбор информации Репрезентативная система)
Специфические приемы управления клиентом
Приемы и особенности установления контакта
Ситуационные упражнения контакта
Шаги установления контактов
Отстройка от конкурентов
4 ВЫЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ (ПОТРЕБНОСТЕЙ)
Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
Шаги, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
Техника задавания вопросов
Техника выявления истинных интересов и потребностей. (СПИН)
Техника активного слушания
Выработка личного стиля продаж.
5 ПРЕЗЕНТАЦИЯ (АРГУМЕНТАЦИЯ) КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Правила и контроль аргументации. Алгоритм формирования коммерческого предложения с учётом потребностей клиента
Точки воздействия. Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
Формирование навыков демонстрации преимуществ товара (услуги)
Техники убеждения и переубеждения клиентов, навыки аргументации, подтверждающих преимущества компании/товара/услуги
Перехват и передача инициативы переговоров
Управление информацией, способы убеждения, жесткие коммуникативные приемы и контр-техники.
Предъявление цены на товар клиенту. Способы, стратегии и тактики предъявления цены. Торг и скидки. Отработка навыков эффективного предъявления цены на товар клиенту
6 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (КОНФЛИКТЫ)
Приемы работы с возражениями разных типов.
Элементы управления подсознанием покупателя.
Речевые техники воздействия и тактика ответов на возражения
Типология “трудных клиентов” и конфликтов.
Профилактика и преодоление конфликтов.
Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
7 ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Приемы завершения контакта. Политика сопровождения клиента.
Работа над ошибками
8 МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Основы мерчендайзинга. Основные особенности. Цели мерчендайзинга
Результаты и эффективность. Ротация товара
9 АДМИНИСТРИРОВАНИЕ. АНАЛИЗ ВИЗИТА (ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ)
Контроль дебиторской задолженности
Подробнее о следующем тренинге можно узнать по телефону +7 978 032 66 80 или на сайте https://obuchenie.centeruspeh.com/