Преодоление психологических барьеров в работе менеджера по продажам
I. Личные и профессиональные качества менеджера по продажам, торгового представителя.
- Знакомство. Настрой на тренинг. Обсуждение целей и задач тренинга. Актуализация жизненной позиции.
- Качества успешного торгового представителя. Анализ сильных и слабых сторон.
- Определение личностных ограничений и установок.
- Поддержка собственной уверенности, и последствия неуверенности в себе.
II. Работа над деструктивными убеждениями:
- Убеждения успешного человека
- Ограничивающие убеждения
- Метод «Моделирования будущего»
- Позитивные и негативные установки
III. Методы постановки целей и их эффективного достижения:
- Метод «Спецификации цели»
- Метод Т.О.Т.Е. - модель 100% достижения цели
- Неудача, как ступенька к успеху
IV. Словесная эквилибристика в диалоге продавец – клиент:
- «Вредные слова»
- Позитивные и негативные формулировки
- Метод смещения акцентов
V. Работа с возражениями, как залог успешного контакта
- Типичные возражения продавцов
- Алгоритм работы с возражениями
- Способы усиления аргументации
- Рефрейминг (изменение точки зрения клиента)
- Метафоры в продажах
- Работа с ценой
- Упражнение на отработку возражений
VI. Приемы самомотивации
VII.Подведение итогов тренинга.