Бизнес-технологии в SALOON SHOPPING (базовый курс для sales -менеджеров)
Тема 1. Подготовка к professional продаже
- Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах.
- 4 П: особый Продукт – нестандартный Процесс – подготовленный Персонал – специфический Потребитель
- Профессиональная подготовка. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА. ТОРГОВАЯ ПОЛИТИКА.
Тема 2. Поиск, поддержание и развитие клиентов.
- Образ «идеального» клиента, места.
- Стратегия SALOON SHOPPING.
- Организация прямых продаж профессиональной косметики в салонах красоты.
- Знакомство с понятиями «поддержание» и «развитие» клиента.
Тема 3. Первый шаг или дружба – экономически выгодное понятие.
- Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки.
- Типы личностей. Виды клиентов. Технологические основы управления переговорами.
- От манипуляции к взаимовыгодному сотрудничеству
Тема 4. Анализ потребностей клиента
- Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.
- Формирование потребности клиента через техники вопросов.
- Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
Тема 5. Профессиональное консультирование в салоне красоты
- Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.
- Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.
- Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.
Тема 6. Работа с возражениями
- Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением. Работа с конкурентами.
- Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.
- Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.
Тема 7. Заключение сделки
- Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения на заключительном этапе.
- Как помочь клиенту принять эффективное решение.
Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству
- Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.
- Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.