Тема 1. Подготовка к продаже

Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Настрой на результат.   Профессиональная подготовка.  Стимулирование продаж окон. Упражнение: Из истории окна. «Этапы большого пути».

 Игровой зачет по спец терминологии. Мини исследование: «Кому вы больше доверяете, принимая решение о заказе окна? Откуда население в основном получает информацию об окнах и компаниях, предлагающих их на рынке?» «Сказка о старом окошке» – форма проведения: театр экспромт.

Его Величество Конечный Потребитель  Портрет «покупателя окон» Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения.

Упражнение «Что общего между женщиной и новым окном».

Тема 2. Установка контакта с клиентом

Задачи этапа установления  контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам.  Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.

Ролевые игры на установление контакта.

Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента. Упражнение «Ставенки резные, окна расписные».

Тема 3. Анализ потребностей клиента

Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов. Упражнение «Пойми меня», Ролевая игра «Еврейский вопрос»

Тема 4. Презентация (предложение) товара.

Особенности продажи сложного в инженерном отношении технического продукта. Фурнитура  как дополнительный «продающий момент», оптимизация торгового сервиса, известность бренда, компании - продавца и компании-поставщика комплектующих. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.  Упражнение «Проруби окно в Европу».

Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам. Упражнение «Теперь я знаю – в вашей воле у нас окошко заказать». Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.  Упражнение «Парадокс»

Тема 5. Работа с возражениями

Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.  Упражнение «Построение нового окна».

Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.  Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене. Упражнение «Сколько  стоит – окна строить».

Тема 6.

Телемаркетинг или что такое общение по телефону? Психологические особенности общения по телефону. Технологии телефонных переговоров. Ролевая игра «Звонок не вовремя»

Тема 7. Заключение сделки

Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе.  Как помочь клиенту принять эффективное решение.

Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству

Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий. Упражнение «Ода окну». Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом.

Программа формирования лояльности клиента.